Großspenden-Fundraising: Warum der Faktor Mensch entscheidend ist
Ein besonderer Schlüssel zum Erfolg im Großspenden-Fundraising sind die handelnden Personen selbst, also vor allem die operativ tätigen Großspenden-Fundraiser:innen. Ihre Motivation, Kompetenzen, ihr Selbstverständnis und ihre Weiterentwicklung standen daher im Zentrum der jüngsten Umfrage des Major Giving Institute.
Neben dem Erfolgsfaktor Mensch wird deutlich: Erfolgreiches Großspenden-Fundraising entsteht nur im Zusammenspiel von strategischer Verankerung, klaren Strukturen, ausreichenden Ressourcen – und eben starken Persönlichkeiten. Ziel der Umfrage des Major Giving Institute war es, praxisnahe Hinweise zu gewinnen, die Organisationen und Fundraiser:innen dabei unterstützen, ihr Großspenden-Fundraising wirksamer und nachhaltiger zu gestalten.
Bekannt, aber entscheidend: Erfolgsfaktoren im Großspenden-Fundraising konsequent umsetzen
Die Ergebnisse der Umfrage zeigen: Die Erfolgsfaktoren im Großspenden-Fundraising sind vielerorts bekannt, doch erst die konsequente Umsetzung entscheidet über die tatsächliche Wirksamkeit. Daraus lassen sich konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis des Großspenden-Fundraisings ableiten, die nicht überraschen, aber daran erinnern, was wirklich wichtig ist.
8 zentrale Erfolgsfaktoren für wirksames Großspenden-Fundraising
- Langfristige Beziehungspflege konsequent priorisieren
- Ausreichend Zeit und personelle Ressourcen bereitstellen
- Klare Strategie entwickeln und nachhaltig verfolgen
- Schlüssige Strukturen schaffen & reibungslose interne Koordination sicherstellen
- Führungsebene aktiv einbeziehen
- Erfolgsfaktor „Mensch“ stärken und das Selbst als Fundraising-Instrument nutzen
- Kontinuierliche fachliche Entwicklung fördern
- Erfolge sichtbar machen und wertschätzen
Großspenden-Fundraiser:innen im Selbstbild: Hohe Kompetenz und starke Rollenidentifikation
Um als Großspenden-Fundraiser:in erfolgreich zu sein, braucht es viel Eigenmotivation, ausgeprägte Kompetenzen und ein reflektiertes Selbstverständnis. Es gilt, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, strategisch zu handeln und auch in anspruchsvollen Gesprächssituationen souverän zu agieren. Für die Umfrage wurden die Teilnehmenden daher zu Selbsteinschätzungen eingeladen. So fühlen sich über 84 % der Umfrage-Teilnehnehmenden generell gut oder sehr gut geeignet für das Großspenden-Fundraising. Auch bei der genaueren Betrachtung von Kompetenzen wird dies deutlich.
Major Giving Skills: Welche Kompetenzen erfolgreiche Fundraiser:innen auszeichnen
Mit den „Major Giving Skills“ bezeichnet das Major Giving Institute die zentralen „Soft-Skills“, also wichtige Kompetenzen, von Großspenden-Fundraiser:innen. Die 24 Major Giving Skills sind eingeteilt in Persönlichkeits-, Sozial- und Handlungskompetenzen. In der Umfrage wurde dazu eingeladen, jeden einzelnen dieser Skills bei sich selbst einzuschätzen: wie stark ausgeprägt ist der jeweilige Skill bei mir selbst auf einer Skala von 1 bis 10 (wenig bis stark). Die Ergebnisse zeigen: Die Selbsteinschätzung fällt durchweg hoch aus; alle Kompetenzen werden im Bereich von 7 bis 10 bewertet.
Besonders stark ausgeprägt sind:
- Integrität und Empathie
- Freundlichkeit und aufmerksames Verhalten
- respektvoll-neugieriger Umgang
- aktives Zuhören und Beziehungsaufbau
- Begeisterungsfähigkeit und Teamfähigkeit
Etwas niedriger bewertet werden:
- Vorträge halten
- Gesprächsführung
- Selbstorganisation und Zeitmanagement
Diese können als Entwicklungsfelder betrachtet werden.
Motivation im Großspenden-Fundraising: Hoch engagiert, aber strukturell ausgebremst
Die Motivation der Befragten für die Arbeit ist insgesamt hoch – wird jedoch häufig durch Rahmenbedingungen gebremst. Viele Fundraiser:innen werden nicht durch fehlenden Willen eingeschränkt, sondern durch strukturelle Faktoren. In der Umfrage wurde lösungsorientiert gefragt, welche Motivationsfaktoren es gibt. Die Wichtigsten:
- Mehr personelle und zeitliche Ressourcen – insbesondere für Beziehungspflege
- Stärkerer Rückhalt der Führungsebene – Vertrauen, Commitment und klare Freigaben
- Klare Strategie und bessere Strukturen – eindeutige Zuständigkeiten und stabile Prozesse
- Erfolge und positive Resonanz – sichtbare Wirkung und funktionierende Netzwerke
- Weiterbildung und Entwicklung – fachlicher Aufbau und neue Impulse
- Wertschätzung und Anreize – Anerkennung und gute Arbeitsbedingungen
Fazit: Erfolgreiches Großspenden-Fundraising braucht Menschen, Struktur und Führung
Die zentrale Erkenntnis: Motivation ist bei den Kolleg:innen stark vorhanden – sie braucht allerdings die richtigen Rahmenbedingungen, um wirksam zu werden. Und bei diesem Erfolgsfaktor nehmen natürlich Führungspersonen eine besondere Rolle ein. Darum: Erfolgreiches Großspenden-Fundraising kommt nur im Zusammenspiel von Großspenden-Fundraiser:innen und den Führungspersonen einer Organisation zustande.
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Jan Uekermann ist Berater, Trainer und Coach für Fundraising, Kommunikation und Leadership. Er ist Co-Gründer des Major Giving Institute und der Stiftung Leaders of Tomorrow sowie aktuell Capital Campaign Lead bei Greenpeace Schweiz. Auf seiner Webseite lädt er zur kostenlosen E-Mail-Serie „25 Fundraising-Inspirationen“ ein.