Viele Menschen werden heutzutage erstmals über Social Media, über eine Google-Suche oder auf der NPO-Webseite auf die Möglichkeit einer Testamentsspende aufmerksam. Doch Sichtbarkeit allein genügt nicht: Wer digitale Kontakte nicht aufgreift und persönlich begleitet, vergibt wertvolles Potenzial. Im Interview erklärt Nicolas Gehrig, Gründer von DeinAdieu, wie NPOs diesen Weg wirksam gestalten. Von der ersten digitalen Spur bis zur nachhaltigen Verbindung.
Wie hat sich das Nachlassfundraising in den letzten Jahren verändert und welche Rolle spielt dabei die Digitalisierung?
Das Thema ist sichtbarer geworden und digital einfacher zugänglich. Vor allem Zielgruppen zwischen 40 und 70 Jahren informieren sich heute online. Gleichzeitig haben NPOs realisiert: Ein Eintrag im Testament passiert nicht mehr nur im Anwaltsbüro, sondern zunehmend nach einem Webinar, einem Social-Media-Impuls oder durch Tools wie unseren «Online Testament-Assistenten». Es gilt: online identifizieren und offline pflegen.
Online identifizieren – Offline pflegen
Sie sprechen von „Online identifizieren und offline pflegen“. Was meinen Sie damit konkret und warum ist gerade diese Kombination so entscheidend?
Online erreichen wir viele Menschen mit Testierabsicht über Suchmaschinen-Werbung, Social Media, die NPO-Website oder Webinare. Diese digitalen Leads sind der Anfang. Entscheidend ist aber, was danach passiert: persönliche Begleitung, Gespräche, Vertrauen aufbauen. Diese Offline-Kontakte sind es, die aus einem Lead langfristig eine echte Testamentsspende machen.
Was sind die effektivsten digitalen Wege, um potenzielle Testamentsspender:innen zu erreichen? Worauf sollten NPOs bei ihrer digitalen Strategie besonders achten?
Wir sehen starke Effekte bei Google Ads, gezielten Social-Media-Kampagnen und einer klar strukturierten NPO-Webseite mit konkreten Angeboten zur Testamentserstellung. Besonders erfolgreich sind Webinare, weil sie Information, Vertrauen und Interaktion kombinieren. Wichtig ist, dass NPOs die richtigen Zielgruppen ansprechen: Menschen zwischen 40 und 70, oft kinderlos oder mit reflektierten Werten.
Ungenütztes Potenzial
Das Potenzial für Testamentsspenden ist laut Ihrer Analyse enorm – gerade in Österreich. Was hindert viele NPOs heute noch daran, dieses Potenzial systematisch zu erschließen?
Häufig fehlt es an Zeit, Know-how oder Ressourcen. Viele NPOs investieren zu wenig gezielt in diesen Bereich oder schrecken vor digitalen Tools zurück. Dabei zeigen unsere Zahlen: Die Organisationen, die systematisch arbeiten und digitale Kanäle nutzen, erzielen signifikant höhere Einnahmen aus Testamentsspenden.
Viele Organisationen scheuen sich vor digitalen Tools aus Sorge vor Komplexität oder dem Verlust der persönlichen Nähe. Wie begegnen Sie solchen Bedenken?
Mit konkreten Beispielen. Unser «Online Testament-Assistent» wird jährlich von 130.000 Personen in Österreich, Deutschland und der Schweiz gestartet – 20 % davon berücksichtigen im Testament eine NPO. Und das ohne den persönlichen Kontakt zu ersetzen. Im Gegenteil: Digital erzeugt Interesse – die persönliche Begleitung bleibt zentral. Es geht um ein Miteinander, nicht ein Entweder-oder.
Welche typischen Denkfehler beobachten Sie bei NPOs, wenn es um digitales Nachlassfundraising geht?
Ein häufiger Fehler ist, auf Testamentsspenden erst zu setzen, wenn man „mehr Zeit hat“. Der richtige Zeitpunkt ist jetzt, weil die Zielgruppe längst digital unterwegs ist. Zweitens: Viele unterschätzen, wie wichtig Online-Sichtbarkeit ist. Wenn Sie nicht präsent sind, werden Sie im Testament schlicht nicht bedacht. Drittens: Der Glaube, man müsse alle Leads persönlich kennen, bevor man sie ansprechen darf. Unsere Daten zeigen: 74 % der Testamentsspender:innen sind NPOs vorher unbekannt.
Sie arbeiten mit zahlreichen NPOs in Österreich, Deutschland und der Schweiz. Welche Erfolgsfaktoren zeichnen Organisationen aus, die im Nachlassfundraising besonders gut aufgestellt sind?
Sie investieren gezielt in diesen Bereich, personell und strategisch. Sie kombinieren digitale Tools mit persönlicher Begleitung. Sie führen einen strukturierten Testamentsspender-Pool, pflegen Kontakte regelmässig und bieten spezifische Angebote an, von der Einladung zum Apéro bis zur Grabpflegehilfe. Und sie messen ihre Fortschritte.
Wie kann eine NPO, die gerade erst ins digitale Nachlassfundraising einsteigt, konkret beginnen?
Was sind die ersten drei Schritte?
- Sichtbarkeit schaffen: Zielgruppe definieren, Webseite aktualisieren, unseren «Online Testament-Assistent» einbinden und die Page für die Lead-Gewinnung optimieren.
- Leads generieren: Suchmaschinen-Werbung, Social Media oder Newsletter mit Call-to-Action.
- Begleitung planen: Wer kontaktiert die Leads, mit welchem Ziel, und wie wird dokumentiert?
Was empfehlen Sie bei der langfristigen Betreuung von „Testamentsspender:innen“ – also Personen, die eine Testamentsspende zugesichert haben?
Abgestufte Testamentsspender:innen je nach Alter. Unter 50: regelmässiger Kontakt, vorwiegend online, mit möglichst wenig Aufwand. Über 50: persönlichere Begleitung. Wichtig ist: kontinuierliche Präsenz, nicht aufdringlich, aber verbindlich. Und: Unterstützung anbieten, z. B. bei der Testamentsumsetzung oder mit kleinen Gesten wie einer Geburtstags- oder Weihnachtskarte.
DeinAdieu am Fundraising Kongress
Was erwartet die Teilnehmenden in Ihrem Workshop am Österreichischen Fundraising Kongress?
Für wen lohnt es sich besonders, dabei zu sein?
Wir geben konkrete Impulse, wie Online und Offline zusammenwirken – nicht theoretisch, sondern ganz praktisch. Wer Leads gewinnen, Testamentsspender:innen binden und das enorme Potenzial ausschöpfen möchte, bekommt hier das Rüstzeug. Kompakt, fundiert, anwendungsnah. Wer heute beginnt, legt den Grundstein für die nächsten Jahrzehnte.
Nicolas Gehrig, Gründer DeinAdieu
Experte digitales Nachlassfundraising
Was hat Sie persönlich motiviert, diesen traditionell sehr persönlichen Bereich digitaler zu denken?
In meiner Arbeit habe ich gesehen, wie groß das Bedürfnis ist, den letzten Willen klar zu regeln – aber auch, wie schwer vielen Menschen dieser Schritt fällt. Die Digitalisierung ermöglicht hier niederschwellige, begleitete und dennoch persönliche Wege. Genau das war mein Antrieb: Ein Angebot zu schaffen, das rechtlich korrekt ist, Vertrauen aufbaut und gleichzeitig Menschen ermutigt, über ihren Nachlass hinaus Gutes zu tun.
