Insights aus Österreich
Welche Rolle spielt Großspenden-Fundraising in Österreich?
Großspenden-Fundraising ist in Österreich noch längst nicht dort, wo es sein könnte. Und genau das macht es so spannend. Ich arbeite mit ganz unterschiedlichen Organisationen. Einige sind extrem stark in dem Bereich und finanzieren sich zu einem großen Teil über Großspenden – gerade in den Bereichen Kunst und Kultur, sowie Wissenschaft und Forschung. Andere haben das Thema noch gar nicht am Radar. Aber die meisten stehen irgendwo dazwischen.
Was wir immer wieder feststellen: Auch Organisationen, die gar kein aktives Großspenden-Fundraising machen, bekommen trotzdem größere Spenden. Einfach, weil sie sichtbar sind und Vertrauen aufgebaut haben. Aber darauf würde ich mich nie verlassen. Ich bin überzeugt, dass Großspenden in den nächsten Jahren für viele Organisationen entscheidend werden. Der Spendenmarkt stagniert bzw. wächst kaum, gleichzeitig steigt der Bedarf und die Anzahl an Organisationen am Markt. Und damit auch der Druck.
Gerade im Bereich vermögender Privatpersonen und Stiftungen sehe ich enormes Potenzial in Österreich. Da haben wir im Vergleich zu anderen Ländern noch viel Luft nach oben. Wichtig ist hier noch zu sagen, dass es bei Non-Profit-Organisationen in Österreich eine sehr breite Definition einer Großspende gibt. Die reicht von 500 Euro oder weniger bis zu 100.000 Euro oder mehr. Die wirklich großen Hebel liegen natürlich im philanthropischen Engagement von vermögenden Menschen. Eine einzelne größere Spende eröffnet für eine Organisation plötzlich ganz neue Möglichkeiten und kann ein Gamechanger sein. Großspender:innen wollen vielleicht noch mehr als andere nachhaltige, systemische Wirkung erzielen und können genau dieses Bedürfnis gemeinsam mit wirkungsstarken Organisationen realisieren.
Was also unterscheidet Großspenden-Fundraising von anderen Formen des Fundraising?
Wenn ich es auf den Punkt bringen müsste, dann sind es zwei Dinge: Eben Wirkung und Beziehungen. Im Großspenden-Fundraising reicht es nicht zu sagen „Wir tun Gutes“. Wir können uns nicht hinter allgemeinen Aussagen verstecken. Ich muss sehr klar zeigen können: Was verändert sich konkret durch meine Großspende? Warum macht sie einen echten Unterschied?
Und gleichzeitig geht es noch stärker um persönliche Beziehungen. Natürlich ist Fundraising immer Beziehungsarbeit, aber im Großspendenfundraising wird es wirklich direkt. Man spricht miteinander, hört zu, versteht, was Menschen bewegt. Menschen spenden dann, wenn sie sich berührt fühlen und Vertrauen haben. Im Großspenden-Fundraising passiert das vor allem von Mensch zu Mensch. Es ist das gemeinsame Suchen nach dem, was jemand möglich machen möchte. Das funktioniert nur, wenn Vertrauen da ist.
Fundraising will gelernt sein
Am 17. September beginnt der Lehrgang Großspenden-Fundraising. Welche Fähigkeiten und Werkzeuge können Teilnehmende daraus mitnehmen?
Im Lehrgang geht es mir nicht darum, ein paar Tools weiterzugeben, die man dann einfach anwendet. Mir ist wichtig, dass die Teilnehmenden wirklich verstehen, worauf es ankommt.
Ein zentraler Punkt ist für mich immer die Frage: Ist die Organisation überhaupt bereit für Großspenden? Viele unterschätzen das. Sie starten mit großen Erwartungen und sind dann enttäuscht, wenn es nicht sofort funktioniert. Wir arbeiten deshalb stark an den Grundlagen, an der Zielgruppe und den „richtigen“ Zugängen: Wie finde ich die richtigen Menschen? Wie baue ich Beziehungen auf? Und wie bleibe ich dran, ohne aufdringlich zu sein? Ein wichtiger Teil ist auch das Thema „Case for Support“ und Storytelling: Wie erzähle ich meine Geschichte so, dass sie wirklich ankommt?
Und im gesamten Lehrgang geht es immer um Haltung. Sie ist für mich das Um und Auf, um erfolgreich zu sein: Authentizität, Glaubwürdigkeit, auf Augenhöhe kommunizieren – das kann man nicht einfach „technisch“ lernen, aber man kann seine Persönlichkeit dahingehend entwickeln.
Für wen lohnt sich der Lehrgang besonders?
Für alle, die sagen: „Ich will das Thema Großspenden wirklich ernsthaft angehen.“ Egal, ob jemand ganz am Anfang steht oder schon Erfahrung hat, wichtig ist die Bereitschaft, sich auch selbst zu reflektieren und Dinge anders zu machen. Was ich besonders wertvoll finde: Der Austausch untereinander. Viele merken erst im Gespräch mit anderen, dass sie mit ihren Herausforderungen nicht allein sind. Und genau daraus entsteht oft der größte Fortschritt.
Patrick Hafner ist Fundraiser, Storyteller und Clown. Seit über 20 Jahren ist er in der NPO-Welt tätig und durfte in dieser Zeit viele Bereiche des Fundraisings operativ ausüben und als Führungskraft strategisch vorantreiben. Als selbstständiger Berater und Leiter des Lehrgangs Großspenden-Fundraising setzt er sich mit Entwicklungen und Erfolgsfaktoren für High Value Fundraising auseinander und unterstützt andere auf ihrem Weg.